‘Uit de oude doos’

Gerard Dekker, voormalig hoofd Planning Marketing & Sales bij Fokker, vertelt hoe onze Fokker nu bij de Golden Knights terecht kwam. (Foto Header: Edwin Boshoff tijdens de testvlucht van Excalibur)

‘Het gebeurde denk ik in februari 1985 dat er een bezoek werd aangekondigd van een Amerikaans militair. Hoewel ik toentertijd Hoofd ‘Planning Marketing en Sales’ was werd mij gevraagd de bezoeker te ontvangen gezien mijn vroegere ervaringen met Amerikaanse militaire projecten. De bezoeker bleek de Commandant van de Golden Knights, het Parachute Team van de US Army te zijn. Hij vertelde dat zijn parachute team nog steeds in DHC-6 Twin Otter toestellen vloog, die zozeer veroudert en derhalve onbetrouwbaar waren dat de team leden met parachute om naar de volgende basis werden gevlogen, vanwege de angst voor een fatale storing en zij dus genoodzaakt waren om het vege lijf te redden door uit het haperende toestel te springen. De Commandant kwam snel ter zake, zei dat ze zeer onder de indruk waren van onze vliegtuigen en vroeg wanneer wij twee F27 Maritime vliegtuigen konden leveren. 

Gerard met vertegenwoordigers van de Golden Knights

De reactie was natuurlijk dat dat binnen afzienbare termijn kon gebeuren, maar dat de snelheid zou worden bepaald door de ontvangst van een offerte en de daarop volgende onderhandelingen. Even snel als hij was gekomen vertrok de Commandant met de mededeling dat we de offerteaanvraag binnen een paar dagen zouden ontvangen. De dagen vlogen voorbij tot het bericht kwam dat de Commandant persoonlijk de offerteaanvraag kwam toelichten in de hoop nu eindelijk de toestellen mee te kunnen nemen. Dat kon natuurlijk niet, maar om onze interesse te tonen verzochten wij IMC – International Model Centre te Nieuw-Vennep – de hofleverancier van Fokker modelvliegtuigen, om met spoed een model in de Golden Knights kleuren te leveren. En, het laat zich raden, na het overhandigen en toelichten van de offerteaanvraag vertrok een tevreden Commandant met zijn eerste kleurrijke, maar nog niet uitgedroogde, F27 huiswaarts.

Een ‘droog’ model staat nu bij Gerard op de tafel

Een offerte aanvraag voor de levering van vliegtuigen, rekening houdend met de specifieke klanten-eisen kan een ingewikkelde aangelegenheid zijn, vooral als je te maken hebt met de Amerikaanse eisen voor overheidsopdrachten. Veel specialistische afdelingen van Fokker buiten Marketing en Sales waren betrokken bij het opstellen van de offerte, waaronder financiën, juridische zaken en product support. Het werd mei 1985 dat de offerte, met hoop op zegen, werd opgestuurd naar de afdeling Procurement van de US Army in Fort Bragg, Fayetteville, North Carolina.

Na een paar weken werd ik met mijn Sales team opgeroepen om een contract te komen onderhandelen. Het bleek al snel dat de Procurement Officer geen  boodschap had aan de snelheid waarmee de Golden Knights over hun toestellen hoopten te beschikken. We moesten aan alle eisen van de aanvraag voldoen, anders konden we wel weer vertrekken … Het werden moeizame onderhandelingen vanwege het feit dat door juridische én fiscale redenen het onmogelijk was om het noodzakelijke onderhoud door Fokker in Amerika te laten uitvoeren. Daarnaast moest Fokker ook instemmen met een aantal typisch Amerikaanse bedrijfsregelingen, die onverteerbaar zijn in relatie met de in Nederland geldende personele regelingen.  Kortom een moeizame onderhandeling voor het team met een halsstarrige procurement officer, die uiteindelijk toch in juni leidde tot een overeenkomst. Een overeenkomst die nu nog in Washington moest worden goedgekeurd!

Nu duurde het niet lang voordat we het bericht kregen dat de overeenkomst volstrekt onacceptabel was. We werden uitgenodigd voor hernieuwde onderhandelingen met “onze” vertrouwde procurement officer, nu echter aangevuld met een tweetal juristen uit Washington. Reden voor ons, om ons nu ook bij te laten staan door een, wat bleek in veel opzichten, knappe Amerikaanse Juriste.  Om de onderhandelingen nog ingewikkelder te maken werden wij geconfronteerd met het feit dat een collega Sales Manager ook in onderhandeling was voor de verkoop van de laatste twee F27 Maritime vliegtuigen … En hoe vertel je dan een Amerikaanse procurement officer dat hij wel moest voortmaken en snel beslissen want anders zouden de toestellen in de tussentijd wel eens aan een andere partij zijn verkocht. Uiteindelijk bleek mede door het optreden van onze juriste dat alle bezwaren konden worden weggenomen en werd een nieuwe overeenkomst opgesteld die feitelijk niet afweek van wat eerder was overeengekomen. Het contract werd uiteindelijk na 9 maanden getekend in oktober en de vliegtuigen geleverd in november 1985.

Zoals zoveel zaken in het leven verloopt niet alles even vlekkeloos als je zou hopen. Tijdens de testvlucht hoorden we een harde fluitende toon … het bleek dat er een kier was bij de grote vrachtdeur niet goed was afgesteld. Samen met de vertegenwoordiger van de Golden Knights slaagde ik er in de kier met een lap plastic af te sluiten, maar helaas werd de lap naar buiten getrokken waardoor wij met z’n tweeën grote moeite hadden om het plastic weer binnen boord te krijgen. 

Eind goed, al goed, deur afgesteld, Golden Knight vertrokken.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s